蘇州企管培訓之銷售團隊建設與銷售人員考核激勵
| 授課機構 | 蘇州卓一企業管理園區分校 |
| 上課地點 | 蘇州工業園區星桂街33號鳳凰大廈3008室（卓一培訓中心）|詳細地圖 |
| 成交/評價 | 5.0分 |
| 聯系電話 | 0512-66555771 |
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課程詳情
課程時間：2010年12月23-24日
地點：蘇州新區培訓中心（長江路433號）
費用：1980元/人
【課程背景】
商戰如戰場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”變成“狼”，以給團隊和企業創造更大的效益？在銷售管理過程當中，我們是否經常遇到以下的瓶頸或者困惑：
■為何一些業務員當面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標達不成？
■為何一些業務員潛質很高，但在市場上卻表現不佳，以致業績平平？
■為何一些業務員面對市場難題，總是一味地抱怨而不去實際解決問題？
■面對不好的業績，為何業務員總是尋找借口而卻不愿承擔更多的責任？
■為什么有的業務員在市場上總是犯同樣的錯誤，問題出在哪？
■為何一些業務員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創新？
【課程收益】
■了解營銷管理人員的角色和職責及其定位
■通過績效考核，銷售隊伍的工作效率
■建立銷售管理機制，銷售業績
■掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧
■學會建立科學的銷售績效考核管理系統
■創新性的激勵銷售人員，激發其內在潛能
【課程時間】二天
【課程對象】
總經理、副總經理、營銷總監、市場總監、人資總監、銷售總監等企業營銷中高層管理人員
【課程大綱】
部分：如何做一個受下屬愛戴的“領頭羊”??營銷管理人員的自我修煉
一、營銷管理人員如何從執行者蛻變成管理者？
■建立“懶人”文化
■找到脫身方法
■成為解惑
二、營銷管理人員如何打造團隊個人魅力？
■如魚得水??得下屬認同的三大方法
■如虎添翼??、幫扶下屬的三個手段
■錦上添花??打造個人威信三板斧
三、營銷管理人員如何進行二次定位與角色轉換？
1、如何改變大業務員的定位??從執行者到管理者
2、如何鳳凰涅?，做自己該做的事??找到自己的定位與角色
3、營銷管理人員如何讓自己成為一名的銷售教練？
1）銷售教練是什么？
2）銷售教練的四大職能
3）銷售經理教練技術：傳道、授業、解惑
四、營銷經理博弈下屬之道??如何掌控促銷資源
■做一個懂經營、會管理的營銷經理
■博弈技巧??望、聞、問、切
■做一個會“和事”的銷售經理
第二部分：如何團隊績效??業績之源：用績效考核指引你的團隊方向
一、 如何根據企業及市場實際制定銷售人員薪酬方案??把脈企業發展階段及適用形式？
■企業發展的七個階段
■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團隊？??常見的五種薪酬設計方式
1）你到底適用哪種薪酬方式
■如何避免吃大鍋飯？
■如何避免兩極分化？
2）模式創新??也談“一企兩制”
■哪種企業適合此模式？
■“一企兩制”要注意什么？
三、如何設計營銷關鍵業績考核指標？
1）關鍵業績營銷指標有哪些？
■銷售指標
■營銷指標
■量利結合??如何進行合理搭配？
2）如何因地制宜設定考核指標？
■通用指標有哪些？
■如何一人一策制定考核指標？
■一人一策考核要注意哪些問題？
■某企業考核指標制定案例演示
四、勇于亮劍??如何對銷售人員進行績效管理？
1）弄清為什么？??績效管理的目的
2）如何找準方向做對事？??績效管理體系設計原則
3）如何做？??績效管理執行原則
4）怎么樣考核？??績效考核對象、內容及頻次
■考核的周期怎么樣制定？
■如何創新考核??采用短周期：周薪制、周考核？
■周薪制、周考核要注意些什么？
■情景演練：如何就績效考核與下屬進行一對一溝通？
五、如何通過績效考核，改善銷售人員狀況？
1）如何對考核結果進行公布，來激勵員工？
2）如何對考核結果與下屬進行溝通？
3）績效溝通要注意哪些問題？
六、如何對績效考核結果進行落實？
■如何樹立績效性??不折不扣做執行
■績效考核不要遮遮掩掩??讓下屬心知肚明
七、 如何對績效考核進行實施？
1）誰來執行績效考核？
2）效率制勝??出差之前出結果
3）考核??與晉升獎懲進行掛鉤
第三部分：如何團隊銷售業績??業績葵花寶典：善于和巧于激勵你的下屬
一、練就火眼金睛??如何才能發現下屬激勵信號？
■如何從市場表現上洞察？
■如何從業務員自身行為上發掘？
■如何進行突擊暗訪明民情？
二、如何讓激勵更有??激勵基礎：馬斯洛需求層次論
■基層重物質
■中層發展
■高層重名望
■如何根據需求不同，巧妙制定激勵方案？
■案例
三、如何進行創新激勵？
■激勵的手段：物質激勵？精神激勵？
■雙管齊下：物質激勵+精神激勵
■創新激勵技巧案例解析
四、如何有效下屬市場業績？??激勵的四大手段
■建立早晚會體系
■每天排出銷售龍虎榜
■以會代訓下屬技能
■目標動態跟蹤考核制度
五、管理者激勵員工的法則
第四部分：如何激發下屬潛能與激情??營銷管理人員如何對下屬進行授權？
一、為什么需要授權？
■反思：你真正授權了嗎？
二、授權是讓下屬做自己能做的事
■思考：如何讓專業的人，去做專業的事
三、授權有什么好處？
■核心：借力使力不費力
四、授權要注意哪些方面？
■關鍵：授權要進行風險控制
五、授權有哪些游戲規則？
■節點：授權的原則
六、如何進行巧妙授權授權？??四部曲：授權四步驟
■步驟一：確定任務
■步驟二：選擇人員
■步驟三：明確溝通
■ 步驟四：追蹤
講師介紹
閆老師，字“鬼才”營銷講師，中國管理傳播網、博銳管理沙龍、中國管理思維網特約專欄作家，中國營銷傳播網企業培訓版版主。1999年北京商貿行業職業經理人。中國營銷精英組織主席，網絡財經，華東人才報道營銷。曾任多家咨詢公司運營總監。K/A管理研究、中國第二代營銷，曾任500強理光公司大區總監、英國基士得耶（中國）公司培訓講師，多家企管公司培訓講師，個人的“管理周期論”、“管理平衡論”和“企業診斷數模體系”在業界已經產生了一定的影響。特別受中央電視臺《前沿講座》的邀請進行的營銷講座
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